А по какой системе вы платите зарплату сотрудникам?
У нас сначала была
— в виде оклада и бонус (10 тр + 1 тр со сделки). Но тогда продавец мог ничего не делать, а деньги получать. Не было стимула работать, поэтому второй системой вскоре стала:
— процентная (3 тр + 10% от сделки после её совершения). С такой системеой можно было зарабатывать сколько угодно много, но продавцы почему–то стали заключать дешёвые договоры (что нам не выгодно, а им проще) и получать тысяч 10 — 20, не догадываясь даже после разъяснительных бесед, что при заключении дорогих договоров можно заработать значительно больше (порядка 50 тр). И по нашей ошибке мы зачисляли деньги в копилку продавца сразу как только договор подписан. Поэтому дальше вести процесс взаимодействия с клиентов (а попутно и продажу побочных услуг) они не брались. Учтя это, мы перешли к системе
— проценты по системе 5% + 10% (3 тр оклада + 5% от каждой заключённой сделки + 10% от каждой завершённой сделки).
Но так уж сложилось (возможно, специфика региона?), что люди хотят работать не под проценты, а на фиксированную зарплату. Поэтому мы придумали ещё одну — сложную — систему:
продавцу назначается фиксированная зарплата — 20 тр в месяц. она состоит из частей и норме к каждой части за месяц:
— оклад 3 тр + 2 тр на налоги ( 5 тр)
— новые заключённые договоры на общую сумму 120 тр. За эту заслугу при 100% её выполнения платим 4 тр.
— погашенные задолженности (работа завершена, подписан акт и от заказчика поступили деньги). к началу очередного месяца имеется некоторое количество непогашенных задолженностей. Оно равно 100%. При погашении всех их — 6 тр.
— заказы от тех, кому уже были сделаны когда–то какие–то работы (обработка и обслуживание бывших и имеющихся заказчиков). За три новых заключённых договора от бывших или имеющихся заказчиков — 5 тр.
При невыполнении или перевыполнении нормы сумма соответственно пропорционально уменьшается или увеличивается.
Выглядит вроде бы красиво, но ещё не знаем как будет на практике.
Поделитесь своими соображениями или работающими системами поощрения продавцов.

17 Responses to По какой системе вы платите зарплату сотрудникам?

  1. Suz3:

    зарплата в 10к + 20% от завершенной сделки
    причем эти 20% начисляются на 1 из 5 завершенных сделок, путем кидания костей или других магических действий 😀

  2. ZzzaВ:

    рынок: госконтракты
    з/п фиксированная хх + 0,5% от оборота по сделке, при условии, что выполнен ряд конкретных условий (проект от и до подготовлен им, заключен контракт, продукция поставлена, деньги получены). При этом менеджер занимается всем, кроме финансовой стороны вопроса — прибыль не его дело, а дело его руководителя.

  3. Murooff:

    У вас была допущена классическая ошибка, я про разбор такой недавно читал в книге Бакшт «Построение отдела продаж…», там же предлагалась и готовая схема.

  4. Akroab:

    какая ошибка и какая схема?
    если кратко
    или путь — только прочитать книгу?

  5. Murooff:

    зп надо рассчитывать как процент от прибыли, а подробнее Бакшт, а лучше Ветлужских Е. Мотивация и оплата труда — инструменты, методики, практика

  6. Ztir5:

    не читая книги, поддержу. Зарплата должна быть процентом от прибыли, иначе есть очень большой риск уйти в минус, наняв непродающих.

  7. Ztir5:

    Маленькое дополнение. Ставлю 10 долларов против 50 центов, что большая часть Ваших сотрудников не понимает этой системы оплаты и каждый раз удивляется, почему сумма зарплаты вышла именно такой.

  8. _rem2:

    именно. Взгляните на Евросеть, там все примитивно — 20 процентов от цены аксессуара и 1 (0, 0.5 … 3) процента от цены телефона. Процентом с телефона рулят продвижение определенной марки.

    Т.е. человек в реальном времени видит свой заработок. Буквально — до обеда я заработал 550 руб, после обеда — 2540. Просто и действенно.

  9. Akroab:

    да, только почему-то в евросети люди не удивляются этому, а когда у нас была такая система, все работники, у которых ничего не получалось (зато получалось сидеть на одноклассниках 75% времени) уходили со словами,что мы мало платим и у нас мало рекламы..

  10. 000ob:

    организуйте для этих удивлённых офис в ларьке рядом с метро )

  11. _rem2:

    человек, как животное неразумное, фокусируется на сиюминутном.

    В Евросети, жизненный цикл «покупатель зашел —> виртуальное бабло заработано» — это минут 5-10 времени. А порой и вообще минута-две. Сконцентрироваться на цели проще и понятнее.

    А у вас процесс «начать поиск нового покупателя —> виртуальное бабло » растянут наверняка на несколько недель. Это как в трензале качать пресс и не видеть прогресса под слоем жирка. Обратной связи нет.

    Открытый вопрос —как сократить цикл «действие-бабло» до минимума. Если бы они дергали бы за рычаг и получали копек 10 (минута — рубль, час — 60, сутки — 480, месяц — 10560), то быстро бы появились передовики, которые надрачивали бы и на 20 и на 50 тыр.

    Для сокращения сработает оплата части — «заключение сделки», но тогда возникнет дисбаланс с неоплатами.

    Это какбэ не ответ, а мысли о мотивации )

  12. 000ob:

    Может вам попробовать привлечь на работу молодых ещё неспециалистов (если не требуется высокая квалификация и можно в краткие сроки обучить сотрудников), но готовых ещё ради интереса познания достигать успехов? В таком случае, правда, придётся решать вопрос текучки кадров, потому как вашу контору молодёжь может использовать, как стартовую площадку.

  13. Akroab:

    надо подумать в эту сторону

  14. Akroab:

    уже всяких пробовали)сейчас решаем вопросы текучки кадров

  15. Iixeal:

    Какой процент от прибыли сейчас считается нормальным для мотивации продажников?
    В частности в сферах:
    продажи промышленного оборудования;
    продажа запчастей;
    продажи услуг по ремонту и техническому обслуживанию техники и оборудования.

  16. 9tsW:

    Тут выше уже сказали, уточню — не совсем с прибыли процент, это как бе для директоров схема, а с маржинальной прибыли (минус только прямые затраты). Какой процент платить зависит наверное от бизнеса, одно дело сотовые телефоны, другое — трубы для нефтянки. От обратного лучше считать — хотим платить 30 тысяч, продать при желании можно на 300 тысяч маржи, значит 10 процентов.

  17. 9tsW:

    и да, оно работает, только если автоматизировано, причем не криво. Иначе получите шикарное поле для срача, ненависти и недоверия.

Нам важно ваше мнение. Не молчите.