Привет вам воротилы межгалактических корпораций!
У меня тут назрел шкурный вопрос. В соседнем посте http://business.undertakium.com/comments/… мы обсуждали возможности раскрутки СМС сервиса и один из коллег предложил использовать активных продажников для привлечения клиентов. Но тут возникает масса вопросов, может у когото есть опыт и вы могли бы мне ответить на них.
1. Нанимать ли их в штат или можно использовать компанию которая предоставляет услуги активных продаж.
2. Можно ли нанять удаленного активного продажника
3. Им нужно платить ЗП за то что они ходят в офис или только сделно, а потом если они себя проявят взять в штат
4. Как это вообще организовать, поделитесь опытом

Tagged with:
 

45 Responses to Как искать активных продажников?

  1. Ledam:

    1. решать тебе, лучше в штат нанять чтоб они были под твоим непосредственным контролем.
    2. можно. не вижу проблем, ведь нужен только безлимитный телефон, интернет и всё.
    3. оклад +% так как суть активных продаж в том, что обычно выстреливает спустя какое-то время. Нет, если ты найдёшь лоха который будет сидеть только на проценте то здорово, но по опыту нет желающих работать по такой схеме.
    4. берёшь и нанимаешь сотрудника, ставишь ему задачу, какие еще проблемы?

  2. Zilwhite:

    согласен со всем.
    Самое главное с продажниками или быть готовым к тому, что будут левачить. То есть относиться к этому спокойно, лишь бы не зарывались. Или жуткая текучка, постоянный отсев ворующих и/или ленивых.

  3. SuxMilk:

    Кстати, об отделах продаж на аутсорс. Кто что думает о подобных ребятах — http://www.moko.pro?

  4. UtiSwet:

    Отличный пост!

    Ребят, а подскажите относительно первого пункта — есть ли компании, которые берут на себя полностью отдел продажа, как аутсорс. Плюсы минусы?

  5. Wakenko:

    Свое, скромное дилетантсткое мнение оставлю. Процессы важнее людей, если в компании это не так — будет беда с продажами. Я так или иначе работал с 2мя компаниями, которые начинали в одном регионе на одном и том же рынке. Причем продажи у таких компаний — средство производства, можно сказать.

    У первой были крутые продавцы, звезды, идеальное знание продуктов (ИТ), хорошие коммуникации, ответственность, сами маркетировали, сами продавали, имели максимум свободы, никаких формальностей. У второй были не то чтобы серые ребята, скорее крепкие середняки, довольные жизнью, и перспективные девочки с горящими глазами. С 9 до 18 топтали работу, делали деньги.

    Итог: у первой конторы штат активно и стремительно поменяется (амбиции, когда ты в компании звезда хочется идти выше) и тут же начнутся проблемы, потому что процессов нет, а новые люди сильно хуже. Вторая контора построит механизм, где каждое движение прозрачно и ясно, информация принадлежит компании, а не конкретному человеку. И, что любопытно, люди оттуда уходить не будут. Так что, или делать по уму, или суетится.

    А если по пунктам, не очень понятно что такое «активные продажи», обзвон? Я считаю, что активная продажа — это такая калька с философии продаж PPVVC (Pain Power Vision Value Control, гугл нормальных статей на русском не дает). Т.е. пришел к клиенту, рассказал какую проблему можешь решить, рассказал как будешь решать, объяснил ценность предложения, договорился о деньгах и вперед работать.

  6. NidYes:

    вот сразу возникает много вопросов
    что значит эта фраза «Вторая контора построит механизм, где каждое движение прозрачно и ясно, информация принадлежит компании, а не конкретному человеку.»

    И вот еще
    А как ты пришел к клиенту? Откуда ты его нашел этого клиента?

  7. UtiSwet:

    Это все хорошо и замечательно, но многих здесь интересует не такой срез «…в компании было куча людей и компетенции», а «у меня молодая компания в которой я сам директор и сторож и мне нужны первые клиенты».

  8. TaHRU:

    ни одна из этих контор не готова сама работать за процент от маржи.
    Они понятное дело, не должны считать рентабельности бизнеса и ликвидность предлагаемого товара.
    Но с другой стороны, они готовы на переговорах сколь угодно говорить про скрипты пробивки к ЛПР, но в договоре ни слова о гарантиях.
    А это уже показатель.

  9. TaHRU:

    Раз зашла речь об активных продажах.
    Господа, вам не кажется, что это все профанация?
    Я уже не говорю о курсах для бухгалтеров, о воде, а покупке консультанта, эти звонки стали привычным спутником моего телефона даже на тот номер, который светился только в налоговой при регистрации. Я о другом. Никогда не покупал ничего, ни как b2b ни как b2c при активном звонке или по спаму.
    У кого-то был положительный опыт покупки товара/услуги при входящем ему звонке?

  10. TaHRU:

    Вот например, у меня инет магазин.
    В какой то момент, я пойму, что без уведомления о заказе по СМС, треть продаж пропадает, конверсия уменьшается. ОК
    Что я сделаю — поищу в поимковике, поищу у коллег, потыкаю на рекламу в директ, потом куплю услугу.
    Если она нужна. А если она не нужна то входящий звонок лишь будет для меня раздражителем.
    Новая информация, парируете вы, ты не мог знать что есть такой супер охуенный сервис как смс рассылка.
    Да мог я и все знаю. А что не знаю, то явно не от дурочки с акцентом из пердей узнаю по телефону.

    Для примера. Если у кого-то работают компуты, то им нахуй знать, что есть схема ит аустсорсинга и что она вот сейчас прямо им предлагается по телефону.
    Если не работают, то они как раз ит аусторсингом и воспользуются, найдут таких подрядчиков.

  11. Zilwhite:

    прозвон, и только прозвон.

  12. Zilwhite:

    см. выше.

  13. NidYes:

    а как на счёт того. что ты уже удмал о том чтобы прикрутить рассылки или чтонить там еще, но все никак времени не хватало и надо в этом разобраться итд итп, а тут тебе уцже все готовое принесли

  14. TaHRU:

    готового ничего нет.
    На примере того же инет магазина.
    Нужно ТЗ на эти смс, в котором прописывается все моменты прохождения услуги.
    Нужно ТЗ на допиливание сайта, чтобы их интегрировать.
    Да и потом, у тебя как всегда какой то пиздец, то налоговая счет блокирует, то поставщик подвел, тут фура пришла с браком и заказчик подает в суд.
    И тут такое по телефону — ХУЯК — купите смс, первые 50 бесплатно, потом по 100500 рублей за пакет из 85000 смс.
    Что? СМС? Что ты несешь, офигеть вообще.

  15. NidYes:

    но в целом да, ты прав на счёт вечного пиздеца

  16. Wakenko:

    Херово сформулировал про механизм. Смотри пример: люди сели и описали процесс продажи. Звонок клиента — что дальше, что ему отвечают, куда переключают, какие этапы. Сами выходим на клиента — на кого выходим, каким образом это сделать, чтобы не быть назйливой мухой для человек, что происходит дальше, заинтересовался, если да — как работаем, какие этапы. Я видел одного супервайзера в компании, которая продавала специи, он увеличил продажи раз в 5 наверное детально и грамотно прописав план встречи торгпреда с тётками в магазинах. И тогда нет большой разницы кто торгпред, т.е. понятно, что человек адекватный должен быть, но не более.

  17. Wakenko:

    Можно и прозвон, хотя я, честно, перестал верить, что он работает. Скрипт звонка должен сделать так, чтобы от настроения и личности оператора зависело как можно меньше.

  18. Ledam:

    а кстати почему бы не сделать смс рассылку с рекламой о смс рассылке?

  19. NidYes:

    это называется СПАМ и за это наказывают — жестоко наказывают

  20. ZavorotovBF:

    теоретически очень красиво, на практике получается девиз — «всё равно на людей», и быстрее меняется штат именно второй компании.

    Пример из жизни: агент в отпуске, супервайзер на подмене, заключает договор с магазином, который разоряется, а «механизм» фирмы в таких случаях предусматривает навешивание долга на агента, всё равно, что он был в отпуске. Итог — стремительное съёбывание активных продажников подальше от подобных «механизмов».

  21. Wakenko:

    Размеры компании никак не коррелируют с тем, что я написал. Директор-сторож-продавец для себя тоже мог бы расписать воронку продаж, подумать, как в эту воронку будут валиться клиенты, вести план в экселе и подумать над вопросом чем он лучше других, и почему купят у него.

  22. Sihko:

    хуёво для пожизненной кармы

  23. Wakenko:

    Если конторе всё равно на людей она в любом случае говно с продажами на откатах или трубе, с механизмом или без уже неважно.

    И почему всё равно, вот тебе как продавцу дают на выбор 2 конторы, куда пойти работать. В первой сидит чувак, который говорит как ты им нужен, предлагает поработать за процент, потому что, «ну ты же понимаешь, на старте денег нет», дает компьютер и телефон, и всё, дальше ты сам. Или ты приходишь в контору где тебе показывают, вот твой оклад, это компенсация твоего времени, вот твои цели, ты можешь заработать столько и столько, ты видишь, что план более менее реальный, а не выдумки идиотов, дальше тебе дают план звонка, план встречи, рассказывают какие преимущества у продукта, почему покупают у нас, а не у кого-то, ты каждое утро знаешь точно что делать и куда копать.

    Конечно, в действительности в 90 случаях из 100 конторами управляют странные недалёкие люди, которые почему-то думают, что ты должен быть очень благодарен за возможность продавать их, от таких надо держаться подальше.

  24. NidYes:

    а как разработать план звонка?

  25. Wakenko:

    Наверное, посидеть и подумать, а как бы я купил эту услугу, если бы позвонили мне. Главное, чтобы это не была наспех заученная херня про динамично разивающуюся компанию, которой очень нужны деньги, а поэтому Вы должны стать нашим партнером, и я вас заебу звонками пока эта радость не случится.

    А канву плана можно и нагуглить, информации достаточно. Я всего 2 раза план писал и первый раз операторы просто завалили обзвон, умные люди в колл-центрах не работают, хороший был урок.

    Звонки отдельная тема, они всем тут же приходят в голову и все тут же начинают «обзвон», а по факту это попытка заставить новых продавцов взять в руки справочник какой и бомбить по телефону унылый текст. Наверное, иногда срабатывает.

  26. NidYes:

    Давайте сформулируем вопрос несколько шире
    Исходные данные
    Есть компания которая делалась под проект и этот клиент является основным заказчиком, ну не из пальца же я высосал эту тему.
    Никакого блата нету, то есть нету знакомых директоров банков, торговых сетей, итд итп которые готовы мне сливать бюджеты за откаты или еще как то.
    Сама тема не блатная, ну тоесть это не банковское дело, где делают компанию на родственников которые оказывают банку сомнительные услуги за странные бабки.
    Рынок у тематики устоявшийся, тоесть роста рынка на 200% в месяц не наблюдается и выехать тупо на том что услуга становится все популярнее и популярнее не выйдет.

    Какие есть варианты рекламы?

    1. Разместиться на разных тематичных форумах и блогах — ну это мы делали и делаем.
    2. Сделать партнерку и разместиться на площадках посвященных заработку в интернете — это тоже сделали, и это даже дало результат.
    3. Включить контекстную рекламу — в моей тематике контекст в месяц стоит 80 тыс, и нужно признаться что таких денег на рекламу нету, ну порсто нету
    4. Продвинуть сайт (SEO) — при нынешних алгоримах можно вывести не сильно толковые запросы месяца за 4-6 а сильно толковые за 6-10-12 стоимость такой фигни 10-15 тыс в месяц при условии что ты сам всем занимаешься. (ну тут проблем нет, я в этом вроде разбираюсь)

    Вот кто то говорит что нужно выходить на SAAS решения, но возникает вопрос КАК?
    Кто-то предлагает организовать отдел активных продаж и главный вопрос в том как это сделать с минимумом затрат в компании где ты сам и жрец и жнец и на дуде игрец и у тебя нет денег инвестора которые можно было бы повкладывать.

  27. Kaywhite:

    а можешь этот чудо-план дать посмотреть?

  28. Ofler:

    был, но продажи, а не покупки. это нормально работает — если правильно выстроить схему.

  29. Wakenko:

    У меня его нет. Там нет никакого чуда, просто продуманный вопрос-ответ. По сути, работа с возражениями женщин-завмагов. Если присмотреться они все были одинаковые: 45-50 лет, опыт работы в торговле, и т.д.; торгпред понимал их проблемы, отличал важный вопрос от неважного и знал на него ответ, а дальше работать-работать-работать.

  30. Kaywhite:

    товаровед товароведу рознь

  31. Wakenko:

    Нет. Профдеформация штука такая, тысячи одинаковых магазинов продают тысячи одинаковых продуктов одинаковым людям. Проблемы у всех примерно одни и те же, задачи руководство ставит одни и те же. И вопросы они будут задавать плюс/минус одинаковые, правильный и аргументированный ответ — выставился где надо и как надо.

  32. Kaywhite:

    просто в разных точках разный уровень сотрудников отвечает за закупки, кое где это продавец отдела, кое где товаровед, кое где директор или владелец. И нюансы общения, этим (и не только, еще фактор национальности значим) обусловленные, весьма разнятся. Как раз сейчас пытаюсь создать подобный алгоритм общения, но непохожесть потенциальных слушателей немного мешает.

  33. Wakenko:

    Национальность — это для поправка «на Москву», соглашусь отчасти. Сегментируй клиентов. Можно сделать не один план, а 3-4, для владельца, для начсекции, для Ашота и Рафика. Важно, чтобы торгпред знал точно от А до Я, что делать, а не взяли на работу — вот тебе товар, иди продавай.

  34. Awaoff:

    Формируй Уникальность в предложении. Цепляй чем-нибудь. То, что ты мне написал в предудущем посте-детский сад!

  35. BmAno:

    я работал на avaya в активных продажа на аутсорсе.

    Задачи были контактировать с ЛПР искать интересные проекты и т д …
    Как раз работа в аутсорсинговой фирме. Отдача была, и заказчик платил неплохую зарплату…

  36. BmAno:

    Важно понимание с кем общаешься… Это определает успех разговора. Нужно грамотно уметь найти ЛПР и все разузнать…

    Скриптами какими нить могу поделиться, но я работал по телекомуникационному оборудованию и для каждой вертикал как писали выше нужны свои скрипты.

    Например, в больнице зав глав врача по тех части или завхоз …

    И надо учить манагеров работать с бизнесом, а не с секретаршам пытаться продать что то)))

  37. BmAno:

    так делают hp, canon, avaya, cisco — там сидит целый отдел пресейла который звонит, звонит и звонит — не путать с коллцентром.

  38. BmAno:

    меня один раз очаровала девочка из пенсионного фонда, она так красиво отрабатывала мои все возражения на протяжении 2х месяцев, потрясающе вежливо со мной общалась, не смотря на явные отговорки с моей стороны…

    Сам ничего никогда не покупал со звонка. Но девочку эту мучал пару месяцев, потом сказал что тоже тружусь в продажах и мне было интересно ее послушать.

  39. BmAno:

    а это проблема не компетентных руководителей отделов продаж. как таким телефон давать можно?

  40. Wakenko:

    Субъективно, прошло время обзвона буквально года 2 назад. В прошлом ноябре попробовали ещё раз обзвонить, результат есть, но он минимален. Это субъективно. Отдача была в плане готовых проектов или лидов, которых партнерам перекидывали? Расскажи, по возможности, немного подробнее, как звонили, что считали результатом?

  41. BmAno:

    лиды потом уходили к заказчикам далее по идее партнерам.

  42. BmAno:

    База No 1 «Городские больниц города Москвы»
    Начало работы:
    База получена 20.01.2012
    «Городские больниц города Москвы» База закрыта: 03.02.2012
    Статистка:
    Records: 49
    Leads: 4
    Closed contacts: 40 Call back: 5
    Описание:
    Работать с базой было достаточно сложно, по причине того, что практически все больницы работают на контрактной основе с МГТС или иной подрядной организацией, предоставляющей телефонные услуги (провайдеры связи, гос-ная. служба обеспечения телекоммуникациями).
    В базе было достаточно большое количество callback: трудность заключается в том, что тяжело найти человека отвечающего за телефонию, за частую, это бывает длинная цепочка контактов: справочная — секретарь — айти – атс ( в этой цепочке часто появляется еще завхоз или главный инженер). К сожалению, найти ЛПР в административной структуре городской больницы, весьма сложно. Все входящие номера телефонов приходят на регистратуру, где никакой информации на счет тех. служб или служб ИТ нет. Приходилось искать обходные пути, дополнительные номера телефонов вспомогательных служб или глав. врачей, к сожалению, даже это не всегда помогало, найти ответственное лицо. Так же сложно застать ЛПРов на месте, так как они зачастую ответственны не только за телефонную часть, но и за другой достаточно большой кусок ИТ в больнице. В случае ИТ специалистов, они постоянно в бегах (обслуживают пользователей) и застать их на прямом телефоне невозможно, мобильные номера найти очень сложно.
    База No 2 «Медучреждения Москва»
    Начало работы:
    База получена 10.02.2012
    «Городские больниц города Москвы (Диспансеры)» База закрыта: 21.02.2012
    Статистка:
    Records: 42
    Leads: 1
    Closed contacts: 20
    ?????
    ???????Call back: 1
    В отличии от предыдущей базы, большинство мед учреждений из данного списка не имеют даже собственного IT специалиста, а обслуживанием сети и телефонии
    занимаются организации выигравшие гос. тендер на обслуживание. В остальных мед учреждениях, где удалось пообщаться с IT специалистами и телефонистом — остро стоит проблема финансирования и модернизации имеющегося оборудования, т.к. модернизация, как говорят в один голос, идет сверху из департамента здравоохранения! Callbacks будут закрыты в ближайшие дни, как правило не могу, или дозвониться (не верные номера телефонные), или поймать на месте ЛПР.

  43. Wakenko:

    Спасибо! А лиды, которые ушли в воронку и по итогу им продали, такой статистики нет? Avaya, сложная штука, я думаю вы не её конкретно по телефону продавали, а встречу с сейлом? Я всегда обзвон меряю внутри воронки, на определенном этапе. Тут надо смотреть, чтобы один лид с которым проект выходил на финиш окупал всю кампанию.

  44. BmAno:

    далее плохо налажен был фидбек, то есть частично я общался с акаунтами по вертикалям на всяких мероприятиях при возможности и узнавал как дела у инересных заказчиков.

    Я продавал «решение техической труднойсти» и «помошь от производителя в модернизации телефонной сети».

    По идее есть где скрипт надо поискать писал когда начинал работать.

Нам важно ваше мнение. Не молчите.